Коммерческие закупки: отношения с поставщиками

Одним из ключевых бизнес-приоритетов Группы является построение долгосрочного стратегического партнёрства и взаимовыгодных отношений с поставщиками с целью поддержания стабильности бизнес-модели и устойчивого развития рынка.

Олег Муравьев, коммерческий директор Группы «М.Видео – Эльдорадо»: «Для нас важно видеть в поставщике партнёра, ориентированного на долгосрочные отношения и развитие. От того, какие отношения мы выстраиваем с нашими контрагентами, зависит качество нашего предложения для покупателей. Поэтому мы стремимся к взаимовыгодному сотрудничеству, от которого бы выигрывала и Группа, и все её поставщики».

В 2018 году в процессе объединения «М.Видео» и «Эльдорадо» Группа осуществила централизацию коммерческой функции двух розничных сетей. Оба бренда Группы пользуются преимуществами объединённых коммерческих закупок, а поставщики получили возможность сотрудничества с более крупным игроком, способным позиционировать их продукт во всех сегментах рынка и на все аудитории, обеспечить полное географическое покрытие на российском рынке. Для многих производителей Группа «М.Видео – Эльдорадо» является основным каналом входа на российский рынок, так как может обеспечить доступность товаров для потребителей по всей России, предложить консультации, сервис и постпродажную поддержку, маркетинговые инструменты. Так, сеть «М.Видео» стала одним из первых крупных продавцов российской техники Bork и продуктов китайской компании Haier, выступив надёжным долгосрочным партнёром молодых торговых марок.

Количество постоянных поставщиков Группы составляет около 300 компаний. В число крупнейших вендоров входят глобальные лидеры сектора бытовой техники и электроники, такие как Samsung, Apple, LG, Sony, Huawei, Bosch и др. Около 75% коммерческих закупок Группы приходится на прямые контракты с производителями; часть ассортимента Группа закупает через дистрибьюторов. По итогам 2018 года на долю 10 крупнейших поставщиков пришлось около 63% коммерческих закупок.

Коммерческая дирекция постоянно идентифицирует новые перспективные торговые марки и продукты, которые могут заинтересовать российских покупателей и выгодно позиционировать Группу на рынке. Например, «М.Видео» первой из федеральных розничных сетей запустила продажи новой категории – модных смарт-часов, а также развивает категорию электротранспорта, дронов и гаджетов для умного дома.

Вместе с поставщиками Группа ежедневно реализует десятки промоакций и проектов. Совместные проекты являются важным элементом развития экосистемного подхода к ритейлу, в рамках которого Группа, помимо товаров своего ассортимента, предлагает клиентам участие в акциях и мероприятиях, дополнительные сервисы, аксессуары и контент, значительно расширяющие клиентский опыт. Так, в 2018 году сеть «М.Видео» первой в России, в дополнение выделенным зонам Apple, открыла авторизованные сервисные центры данной марки в магазинах. Сервисы используют сертифицированное оборудование, а также детали и запчасти, получаемые напрямую от Apple. В 2018 году в магазинах «М.Видео» действовало более 100 выделенных зон Apple, а по итогам 2018 года Группа «М.Видео – Эльдорадо» стала крупнейшим продавцом смартфонов Apple в России.

Группа «М.Видео – Эльдорадо» также развивает продажи нишевых или редких товаров через платформу Vendor Catalog на своих онлайн-ресурсах и в магазинах. Партнёры ритейлера имеют возможность выставить свои товарные предложения через витрину онлайн-магазина. В этом случае Группа не закупает эти товары, но может обеспечить их продажу, доставку и все сопутствующие сервисы для покупателей. Для клиентов Группы такой подход позволяет заказать любую модель техники, в том числе редкую или эксклюзивную, ритейлер расширяет ассортимент без дополнительных рисков для оборотного капитала, а производитель увеличивает продажи и может тестировать покупательский спрос на экспериментальные модели. Объём продаж через платформу Vendor Catalog в 2018 году вырос в 2,8 раза.

Создание стоимости для поставщиков
Возможности Кейсы и результаты
Продвижение и информирование на сайте
  • Более 612 млн посещений сайтов mvideo.ru и eldorado.ru в год.
  • Гибкая архитектура сайта расширяет возможности для проведения промоакций
  • «М.Видео» и «Эльдорадо» регулярно проводят партнёрские конкурсы, акции и распродажи – более 100 проектов в год
Позиционирование в розничной сети
  • Сеть из ≈1 тыс. магазинов по всей России.
  • 11,8 тыс. вендорских зон и демо-стендов в магазинах «М.Видео» и 12,1 тыс. – в «Эльдорадо»
  • Брендовые зоны крупных вендоров (Apple, Samsung и др.).
  • Тематические зоны: посуда и товары для кухни (Tefal, Tescona и др.), beauty-зоны (SEB, Philips и др.)
Активный маркетинг
  • Широкий набор инструментов для повышения интереса пользователей:
    • онлайн-трансляции презентаций новинок Samsung, Apple и др.;
    • подробные материалы о новинках на сайтах Группы
  • «М.Видео» ежегодно проводит на своём сайте на эксклюзивной основе трансляцию презентации новых смартфонов Apple с синхронным переводом в режиме реального времени. Трансляция собирает несколько десятков тысяч просмотров ежегодно.
  • Группа «М.Видео – Эльдорадо» – один из лидеров рынка в организации предзаказов и стартов продаж гаджетов крупнейших вендоров (Samsung, Apple, Huawei и пр.)
Экосистемный подход
  • Предложение дополнительных сервисов, гарантийных и страховых продуктов, цифрового контента.
  • Возможности развлечений, бесплатного тестирования игровых систем, VR-станций и др.
  • В феврале 2019 года презентация «М.Видео» в рамках раннего старта продаж игры Metro: Exodus с участием писателя Дмитрия Глуховского собрала несколько тысяч участников, что способствовало высоким продажам продукта.
  • «М.Видео» – единственный ритейлер, создающий уникальный стриминговый контент для фанатов игр в популярных социальных сетях. Созданная в Группе экосистема для геймеров (игровые зоны, кибертурниры и т. д.) вывела Группу в лидеры рынка по продаже игровых приставок (около 50%) и ноутбуков (около 20%)

Выбор поставщиков

С целью минимизации таможенных, налоговых и других типов рисков Группа проводит внутренний аудит всех поставщиков. В аудите по каждому контрагенту участвуют одновременно аудиторы финансовой дирекции, дирекции по корпоративным и правовым отношениям и дирекции по безопасности. В рамках создания объединённой Группы «М.Видео – Эльдорадо» в 2018 году Компания провела аудит всех контрагентов ООО «ЭЛЬДОРАДО».

При оценке добросовестности контрагентов среди прочих проводится анализ следующих факторов:

  • обоснованность выбора контрагента (в том числе оценка условий сделки);
  • деловая репутация, сроки создания юридического лица контрагента, частота ротации юридических лиц, ранее являвшихся контрагентами компаний Группы;
  • отсутствие фактов искусственного снижения контрагентом своих налоговых обязательств;
  • наличие квалифицированного персонала;
  • наличие производственных мощностей для ведения бизнеса (склад, офис, основные средства и т. д.);
  • цепочка поставщиков от производителя/импортёра, динамика изменения цены;
  • исполнение налоговых обязательств;
  • оценка финансовой устойчивости (отсутствие убытков в течение трёх лет);
  • корректность таможенного декларирования.

Срок заключения договора для поставщиков, прошедших аудит, составляет не более трёх лет.

В Группе действует комитет по аккредитации контрагентов по коммерческим закупкам для рассмотрения сложных случаев и утверждения важных контрагентов, по которым существуют расхождения в заключениях аудиторов.